Kiinteistövälittäjää etsiessä tärkeimmät ominaisuudet ovat luotettavuus, kokemus ja yleinen ammattitaito. Hyvällä välittäjällä on myös hyvät ihmissuhdetaidot ja kommunikointikyky, koska ihmisten välillä asuntokauppaa kuitenkin tehdään.
Välityspalkkion suuruudella on toki merkitystä, mutta pelkästään välityspalkkion prosenttiosuutta ei kannata lähteä kilpailuttamaan. Hyvän kiinteistönvälittäjän suurempi prosenttikohtainen välityspalkkio on perusteltu. Hän saa myyjän asunnosta korkeamman hinnan, jolloin hyvä välittäjä on vähintään palkkionsa arvoinen. Myyjälle puolestaan jää käteen korkeampi nettohinta kaupasta, kuin jos asunto olisi myyty vähemmän kyvykkään välittäjän toimesta alempaan hintaan, mutta pienemmällä välityspalkkiolla.
Kokeneeseen välittäjään on helppo luottaa
Menestyneellä välittäjällä on luodun näytön eli useiden myytyjen asuntojen lisäksi puolellaan myös yleinen kokemus ja rautainen ammattitaito alaltaan. Kun yllättävissäkin tilanteissa on ollut aiemmin, niihin osaa varautua jo ennakolta ja tietää miten toimia asiakkaan puolesta parhaalla mahdollisella tavalla.
Kokemus tuo mukanaan myös osaamisen asuntokaupan juridisesta ja byrokraattisesta puolesta. Lähes kaikille ihmisille asuntoihin liittyvät kaupat ovat elämän suurimpia taloudellisia päätöksiä ja toimeksiantoja. Asiansa läpikotaisin tuntevan ammattilaisen palkkaaminen rauhoittaa varmasti mieltä. Hän osaa vastata esille tuleviin kysymyksiin ja opastaa muutenkin maallikkoa asuntokauppaan liittyvien hankalampien asioiden kanssa.
Luotettavuutta on myös kyky puhua suoraan ja rehellisesti. Kukaan ei voita, jos välittäjä yrittää puhua mustan valkoiseksi vain saadakseen toimeksiannon myyntiin menevästä asunnosta. Toisin sanoen luotettava välittäjä uskaltaa sanoa suoraan myös asunnon hintaan alentavasti vaikuttavat tekijät.
Kiinteistönvälittäjän kokemusta punnittaessa yksi asia kuitenkin painaa eniten - myytyjen asuntojen määrä. Suuret myyntimäärät ja keskimääräistä suuremmat neliökohtaiset myyntihinnat eivät tapahdu itsestään.
Suosittelut kertovat tyytyväisistä asiakkaista
Kuluttajien ostokäyttäytymisessä kasvavana trendinä on suosittelujen kautta tavaran tai palvelun ostaminen. Ensisijassa suosittelua kuullaan omalta lähipiiriltä, mutta asuntokauppoja tapahtuu sen verran harvoin verrattuna yleisempiin kulutustapahtumiin, että usein joudutaan turvautumaan toiseksi parhaaseen vaihtoehtoon eli vertaisarviointeihin.
Sanotaan, että suomalaiset kertovat huomattavasti herkemmin eteenpäin negatiivisista kokemuksistaan eli voidaan todeta positiivisten palautteiden todella olevan ansaittuja.
Nettiin on helppo kirjoittaa suositteluja ja arvosteluja anonyymisti. Toisin sanoen on olemassa mahdollisuus, etteivät anonyymit arvostelut ole todellisia. Mutta kun ihminen suosittelee jotakin omalla nimellään, laittaa hän samalla peliin myös oman uskottavuutensa ja luotettavuutensa. Siksi etenkin suurten summien kaupanteossa kuten asuntokaupassa kannattaa luottaa vain nimellisiin asiakaspalautteisiin ja suositteluihin. Kiinteistönvälittäjien osalta helpoin paikka tutustua asiakaspalautteisiin on välittäjän oma nettisivu.
Mitä tarkoittaa välittäjän aluetuntemus?
Välittäjän hyvä aluetuntemus palvelee sekä asunnon myyjää, että ostajaa. Myyjälle alueensa tunteva välittäjä osaa tehdä asunnosta tarkan hinta-arvion ja hänellä saattaa olla jopa ostajaehdokas jo valmiina. Vuosien kokemus ja suuri määrä myytyjä asuntoja samalta alueelta luo väkisinkin verkostoa, jota on helppo hyödyntää asunnon myyjän hyväksi.
Realistinen hinta-arvio on erittäin olennainen tekijä myyntiajan ja myyntihinnan suhteen. Liian alhainen hinta houkuttelee kyllä ostajia, mutta toteutunut kauppahinta jää potentiaalista. Epärealistinen hinta-arvio puolestaan karkottaa ostajat ja lisäksi asunto on markkinoilla todella pitkään, mikä näyttää huonolta ostajien silmissä.
Ostajaa puolestaan aluetuntemusta omaava välittäjä pystyy palvelemaan osaamalla kertoa tarkasti alueen palveluista ja kehityssuunnitelmista. Näiden perusteella hyvä ja kokenut välittäjä pystyy myymään asunnon hyviä puolia vahvemmin ja nostamaan ostajaehdokkaan ostoinnokkuutta, joka usein korrelloi myös maksuhalukkuuden ja lopullisen kauppahinnan kanssa. Myös alueen yhtiöiden tilanteet esimerkiksi varallisuuden ja tulevien remonttien kannalta on välittäjän tiedossa.
Tietenkin kuka tahansa voi sanoa tuntevansa jonkin alueen kuin omat taskunsa ja näin voikin olla. Mutta oikea mittari lienee se, kuinka monta asuntoa ja millaisin hinnoin välittäjä on kyseiseltä alueelta myynyt.
Markkinoinnilla erotutaan kilpailevista myyntikohteista
Vaikka alueensa hyvin tuntevalla kokeneella välittäjällä verkostot ovat laajat ja mahdollisia ostajia jo valmiina, ei asunto silti aina itsestään mene kaupaksi. Siksi välittäjää valitessa kannattaa perehtyä miten tämä on tällä hetkellä myynnissä olevien kohteiden osalta markkinoinnin toteuttanut.
Nykypäivänä ammattitaitoisen kiinteistönvälittäjän on oikeastaan pakko olla digitaalisissa kanavissa esillä, koska ostajat etsivät asuntoja ensisijaisesti netin kautta.
Koska lähes kaikki myytävät asunnot ovat esillä asuntoportaaleissa, pitää siellä erottua edukseen muista. Helpoimmin se tehdään hyvällä ja selkeällä, mutta silti totuudenmukaisella visuaalisuudella. Hyvät kuvat asunnosta on perusvaatimus, mutta video tuo selkeää lisähyötyä. Videon avulla ilmoituksen katsoja saa huomattavasti paremman kuvan asunnosta ja ympäristöstä. Luonnollisesti hyvällä välittäjällä on kyky tuoda jokaisesta asunnosta parhaat ja myyvimmät puolet esiin mahdollisimman houkuttelevasti ilmoituksissa ja muissa markkinointimateriaaleissa.
Asuntoportaalien lisäksi markkinointi verkossa kannattaa ulottaa sosiaaliseen mediaan sekä omalle nettisivulle. Ilman omaa nettisivuakin pärjää, mutta yhä useammalle potentiaaliselle ostajalle välittäjän oma sivusto on nykyaikana uskottavuuskysymys. Näin välittäjä pystyy paremmin ja laajemmin esittelemään sekä perustelemaan omaa osaamistaan ja myytyjä kohteitaan.
Tutkitusti ihmiset muuttavat hyvin usein saman alueen sisällä. Tällöin kaupunginosalehdissä mainostamalla tavoittaa kyseisen alueen asukkaita helposti. Omalla asuinalueella on helppo käydä matalalla kynnyksellä asuntonäytössä. Aika moni on varmasti kuullut asuntokaupoista tai jopa itse tehnyt sellaiset, jotka ostajien osalta ovat alkaneet keskustelulla ”No mennään nyt katsomaan…”
Markku Hakala
Kiinteistönvälittäjä LKV, KTM
040 486 1986
markku.hakala@neliotliikkuu.fi
